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如何打造旅行社一線銷售團隊？
作者：譚小芳 日期：2008-11-9 字體：[大] [中] [小]
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很多旅行社都是依賴一線銷售團隊向客戶提供服務來維系生存和發(fā)展，他們的表現很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。
但現實的問題擺在了旅行社經理人面前：通常，旅游公司的一線銷售隊伍，大多數都不是同齡人中的“精英”，也許是精英們有很多所謂“更好”的職業(yè)機會等著他們，使他們不愿意成為一名普通的旅行社業(yè)務員——甚至都不愿意進入旅游行業(yè)。
因此，如何建立由一群普通人組成但是又有著強大戰(zhàn)斗力的團隊？如何激發(fā)一線銷售團隊的內在驅動力，尤其是普通一員的內驅力？是旅游企業(yè)管理者必須關注的一個問題。
管理總是大道相通，對團隊使命、價值觀、自豪感的強調是每個成功組織必不可少的要素，但是如何把這些理念落到實處，就造成了高效組織和普通組織的差別。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：這一點，美國海軍陸戰(zhàn)隊的一些做法，可能會給旅行社經理人一些啟示。
第一，改善從面試開始。
很多旅游企業(yè)銷售人員的招募是由人力資源部來組織、尋找和面試，這可能會失去一次點燃應聘者內心激情的機會。
就象沒有親自經歷過戰(zhàn)場上子彈呼嘯、血肉橫飛的軍隊行政人員，對戰(zhàn)場的理解和體驗怎么也比不上從槍林彈雨中走過來的老兵一樣。
在招募人才方面，人力資源部是根據特定的標準篩選人，基本上是按圖索驥、守株待兔，而杰出的一線銷售人員（比如旅行社的資深業(yè)務經理），卻能夠從一開始就點燃應聘者內心的激情，他們是主動搜尋那些能夠和自己產生共鳴的人，而應聘者一旦能夠產生共鳴，則相當于為自己的心找到了方向，這就是內驅力的來源。
因此面試的過程，就是價值觀培訓和引導的過程。美國的海軍陸戰(zhàn)隊就是這樣做的，他們把招募新人的工作交給了經驗豐富的中士和現役軍官中的精英，他們對海軍陸戰(zhàn)隊的價值觀抱有傳教士般的熱情。沒有這樣的資格是不可以去招募的。
在這方面，很多人壽保險公司的業(yè)務人員做得很好，他們的人員招募，通常不是委托公司的“人員管理部門”去做，而是由團隊的資深人士親自面談，在這個環(huán)節(jié)中彼此建立的認可和信任，將會在隨后的團隊建設中發(fā)揮重要的作用。
第二，新人培訓是關鍵。
目前有些旅行社恨不得新人一上市場就有收獲，因此對他們的訓練主要集中在銷售技巧、線路介紹，以及如何取悅客戶、如何贊美、如何拉近關系等技術層面，談到旅行社的價值觀時，則只是空洞地說一些放之四海而皆準的行為和道德準則，新人絲毫看不出來所講的和自己未來要做的有什么關聯。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，經過這樣培訓的旅行社業(yè)務員，可能會使用各種武器，但是他不知為何而戰(zhàn)？當他在銷售遇到挫折的時候，通常會選擇逃避或退縮。
美國海軍陸戰(zhàn)隊的新兵培訓不是這樣，他們整個的訓練過程著力確保新兵能充分領悟陸戰(zhàn)隊的核心價值觀――榮譽、勇氣和忠誠。他的培訓不一定會涉及電子裝備和航空飛行方面的實地技術操作，相反，他們的訓練內容都是體能和情感壓力方面的，旨在培育士兵彼此的責任心。像派遣征兵人員一樣，海軍陸戰(zhàn)隊會派遣精兵強將來擔任新兵訓練營的教官。
第三、“不拋棄，不放棄”。
前段時間，也有一部電視劇很流行，很多臺都在熱播，就是《士兵突擊》，里面的一句臺詞也在一夜間傳遍全國――“不拋棄，不放棄”。
這與杰克韋爾奇的“末位淘汰”是截然不同的團隊管理方式，關鍵是，你需要認清你所在的環(huán)境需要采用哪種方式。
然而，即使杰克•韋爾奇也認為他的“活力曲線”能發(fā)揮作用是有條件的：我們的活力曲線之所以能有效發(fā)揮作用，是因為我們花了10年的時間在我們的企業(yè)里建立起一種績效文化。在這種績效文化里，人們可以在任何層次上進行坦率的溝通和回饋。坦率和公開是這種文化的基石。我不會在一個并不具備這種文化基礎的企業(yè)組織里強行使用這種活力曲線。（摘自《杰克•韋爾奇自傳》151-152頁）
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，許多旅游公司過去覺得低職位的應聘人數不計其數，但現在覺得要填滿每個工作崗位都很吃力。從這個角度看，“不拋棄，不放棄”就更有意義。
我們講美國海軍陸戰(zhàn)隊的一些理念，也許在旅行社中完全實現有些困難，但是如果你的團隊從面試時就用傳教士般的熱情感染他；在培訓時就不遺余力地強調公司的核心理念；在工作中，給每個人學習和成長的機會；團隊中，努力做到“不拋棄，不放棄”，那么當團隊開始鼓勵自律和集體約束，利用紀律的積極力量，讓一線銷售員自我設定較高的績效目標并超越這一目標將并非難事。
我了解到很多旅行社的老板都看過《厚黑學》、《御人術》等書籍，交廣傳媒旅游策劃營銷機構始終認為——旅游經理人應更多地遵循科學原則，強調“道”而不是“術”。
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